想要增加業績，除了維護好既有客戶，更重要的是開發潛在客戶。畢竟每一個客人每年的採購預算有限，即時客人業績成長，也是緩慢向上，而非短時間爆發性成長，因此，多多開發客戶才能分散風險，也是逼自己成長的方法。
想著容易，但是開發管道又上哪兒找？也難怪市面上有人販售”客戶資料“，只是這樣的資料未經過篩選，品質參差不齊。
全然陌生的管道實質效益相對太低，畢竟人傾向於相信認識的人或是權威者。然而既然是陌生開發又怎能突然變成熟識的關係？因此範圍應該限縮，這些目標群眾必須是有意願且有能力購買的客群，再從之中篩選出適合自己的目標客戶。
國際展會
任何從事國際貿易的工作者，每年應該至少會參加指標性的國際展覽一至兩次，若是戶外用品的廠商，會飛到美國參加outdoor research，護具類廠商也有到德國醫療用品展。
能參加展覽的廠商至少有一定的競爭能力，畢竟參加一次的費用至少是台幣五十萬以上(攤位費，機票住宿，人事費用，參展品等等），如若包含攤位裝潢設計，費用更是驚人。
然而，極大多數的廠商看重的是，參展一次吃一整年，畢竟這是該產業該年度的盛會，全世界的採購經理人都會飛到該地籌劃下一年度的商品，一旦錯過了，該年度的預算花完，想再接下訂單，機率微乎其微。
展覽會場的客人，部分當場就下單，但這機率極低，遇到可說是天時地利人和，部分還在比性價，需要樣品檢視品質，評估公司整體素質，畢竟一份訂單週期從開始接洽到生產，出貨到售後服務(萬一發生瑕疵導致客訴等等），短則三個月，長則半年到一年，如果對接的業務人員一開始就態度散漫，回信拖拉或是專業明顯不足，前端就會被踢除了，畢竟沒人想跟服務不佳的公司共事，一天也不想。
每次參展尚未成交的客人就是等待挖掘的寶藏。
這時候就可以準備寄開發信了。
1.編制一個固定的排版信件
可能會覺得幹嘛要弄得一樣，不一樣不是才有變化嗎？是啊，但是細想一下，該公司的採購人員可能一天接到推銷信有數十到上百封，若是每次出現的形式固定，比如有公司明顯的LOGO或其他特徵，久而久之，就會讓人留下印象。變化當然要有，但應該著重在內容推陳出新，可以是新品推薦，特殊工藝介紹，或是真實的使用情境等等。
2.持續地定時發送
接著就開始固定每個月或每季，可看產品性質而定，定期發送信件。不要期待第一封信就會有訂單，要是能夠勾起客戶一絲絲興趣，回信詢價就值得欣喜了。也不用擔心是不是騷擾到對方，對方若是真的不需要，他會把信件設定為垃圾信件，或是直接回信告訴你不要再寄給我的。
一回生，二回熟，久而久之，客人會對你產生印象，當他有需求的時候，例如，長期配合的廠商突然供應不上或是訂單增量又急需出貨需要第二家供應商，這是就會想起，有一家公司定時會寄信來介紹他們的新產品，也許可以試試看。
雖然平常發出去的信石沉大海，沒有回音會有點灰心，但其實可以換個角度思考，反正每天只要花少少的時間，就當平常定期定額的投資，累積在日後也許會有出乎意料的結果。
電商平台
另一個客戶開發管道就是透過網路平台，比如阿里巴巴，但每年須支付固定的年費，依照不同曝光度還需支付其他加值費用。而且廠商也必須提交營業執照才能在平台註冊登記，有一定的篩選門檻。只是詢價的客人的背景落差較大，符合目標客群的機率比較小，很多也是亂槍打鳥，篩選上需花費較多時間。
以上的管道，其實都是建立在信任基礎上，信任來自於經驗，曾經做過生意的客人會有信任感，新客人則是透過其他第三方單位，比如展會或是平台，先有一定的熟悉度，再透過後續的信件往來建立信賴的橋樑。
因此，陌生開發要成功，首先是要變得不陌生。俗話說「健康靠運動，關係靠走動。」維持客人的關係也是一樣，不能每天搭飛機拜訪，至少信件不能少，閒話家常，新品介紹，問候佳節愉快，日積月累，等到對方有需求的時候，腦海中閃過的絕對是平常最囉唆煩人勤於聯絡的那一家廠商。
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